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二手房产经纪人如何上手

发布日期:2019-09-14 15:48   来源:未知   阅读:

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  我是新手,想尽快上手。请业内人士帮忙,二手房有些啥子专业术语呢,我该如何去找房源,如果寻找客户,和业主和客户电话联系时应该注意些什么问题,要了解哪些房产信息。公司没有培训,也没有人带,做起很困难,请做过这行的人帮忙,要自己的东西哈。答案满意后追加分

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  展开全部1.对房地产经纪人来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法线.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

  3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

  5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的线.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

  8.对房屋资料必须熟记,同时要收集竞争对手的资料,加以研究、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。

  9.必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

  10.获单的道路是从寻找客户开始的,开发客户是不能停止的。如果停止补充新顾客,就不再有成功之源。

  12.在拜访客户时,应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,不能空手而归,即使没有房客源,也要让客户记住。

  13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将过多的时间浪费在无意买房的人身上。

  15.准时赴约--迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的工作。

  19.不可能与拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

  21.事前在成为一个优秀的经纪人之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。

  23.业绩好的经纪人经得起失败,部分原因是他们对于自己的事业有不折不扣的信心。 24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  26.有三条增加成单率的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

  28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

  30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有老虎之眼。 31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。

  展开全部二手房产经纪人如何上手:1.对房地产经纪人来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法线.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。 4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。 5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的线.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀的经纪人是那些态度最好、知识最丰富、服务最周到的人。 8.对房屋资料必须熟记,同时要收集竞争对手的资料,加以研究、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 9.必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10.获单的道路是从寻找客户开始的,开发客户是不能停止的。如果停止补充新顾客,就不再有成功之源。 11.对客户有益的事情要多做,超出他的预期。 12.在拜访客户时,应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,不能空手而归,即使没有房客源,也要让客户记住。 13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将过多的时间浪费在无意买房的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15.准时赴约--迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的工作。 16.向可以做出购买决策的权力先生推销。17.事前必须努力准备材料。18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽。 19.不可能与拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 21.事前在成为一个优秀的经纪人之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。 22.了解你的房源,找出卖点。23.业绩好的经纪人经得起失败,部分原因是他们对于自己的事业有不折不扣的信心。 24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。 25.最有价值的东西莫过于时间。26.有三条增加成单率的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。 27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定投入的精力。28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。 29.机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,以最快时间成交。 30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有老虎之眼。 31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。 33.推销必须有耐心。以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。 34.遭客户拒绝,切勿泄气,要设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。 35.对客户周围的人也要热诚、耐心。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。 37.在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素就是线.不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此必须要按动客户的心动钮。 40.经纪人与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.要打动顾客的心。 42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43.倾听购买信号-如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说线.游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。 45.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所讲:成功出自于成功. 46.没有签单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到单则是丢脸的。 47.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 48.签单时,要说服客户现在就采取行动。拖延就可能失去成交机会。一句格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。 49.如果未能成交,要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。 50.追踪、追踪、再追踪--如果要完成一单需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 51.与他人(同事及客户)融洽相处。经纪不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。 52.努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。 53.不要将失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。 54.坚持到底--你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。 55.用数字找出你的成功公式--判定你完成一单需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、以及多少回追踪,然后再依此公式行事。 56.热情面对工作。 57.留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时却未必。你可以选择你想留给另人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。 58.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏线.自得其乐--这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。 60.业绩是销售的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。 68.经纪人必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。 61.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。 62.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。 63.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。 64.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。 65.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,必须多在这方面下功夫。 66.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。 78.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。 79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80.就推销而言,善听比善说更重要。 82.在开口前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小

  2013-11-05展开全部要做一名成功的房地产经纪人,首先要做一个优秀的人.所谓的优秀不是先天形成,它是自我管理的结果.自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中,最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功,否则,将距离优秀很遥远。这里的“里”,就是自信,“表”即目标感、专业度、表达力和细节。

  首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。那么,我们的信心来自何方?

  同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也是非常有市场的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。

  作为地产经纪人,你不仅仅是在销售房子,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。

  做任何事情,都应该有一个明确的目标,如果丧失目标,就根本不可能达到目标。

  三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后,她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战,即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话,她将成为第一个游过这个海峡的女性。

  1952年7月4日清晨,加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨,海水冻得她身体发麻,雾很大,她连护送船都几乎看不到。她一个人游着,千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时,她还在游着。在以往这类渡海游泳中,她的最大问题不是疲劳,而是刺骨的水温。

  终于,她感到又累又冷,她知道自己不能再游了,就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了,劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去,浓雾弥漫,什么都看不到。

  最后,在她的请求下,(从她出发算起15小时55分之后)人们把她拉上了随行的船,其实这时她离加洲海岸只有半英里远了!

  后来她总结到,令她半途而废的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为在浓雾中看不到目标。

  两个月后,她成功的游过了同一海峡,仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性,且比男子的记录快了大约两个小时。

  由此看来,目标是多么的重要!在对于目标的把握上,应该注意两大要素:明确量化的结果,掌握限定的时间。

  对于目标结果,要分阶段达成,注意积累,循序渐进,不要妄想一步到位。而时间的管理上,应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急,以便解决问题,向目标靠近。

  三、专业度:就房地产经纪人而言,你所从事的本身就是一个专业性很强的工作,你的专业程度直接影响着你的客户,当然也影响到你的业绩。

  客户为什么找你买房子?房主为什么找你卖房子?因为你专业,你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌,能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子,客户可以以合适的价格买到房子,还有未来的增值和想象空间、在你这里,可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂,那个也不懂,那么客户找你干什么?凭什么要付你佣金?

  贝蒂,哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人,所以哈德曼如果想出人头地的话,只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调:“我始终掌握着市场的趋势,市场上有哪些待售的房地产,我了若指掌。在带领客户察看房地产以前,我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调,今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事,所以,房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化,才能为客户提供适当的融资建议。

  用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户,使客户能够清楚地了解你语言的含义,了解他想知道的问题答案,这是提高工作效率的重要一环。

  但是,请一定牢记一个忠告:感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言,这是感觉获得的最直接信号,也许比语言更有效。所以,我们在表达力方面一定要注意下面几个方面:

  2、眼神:目光亲切,自然平和。线、语言:口气坚定,充满自信,知识丰富,认真请教,善于倾听,答疑解惑。

  从上面几个方面看,除过语言外,尚有三条,皆在形象与肢体。所以,我们在向客户推销过程中,除要提高自己语言的表达力外,也要注意自己肢体的语言表达力,更要注意客户的肢体语言。

  一般来说,客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去,但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道:脸、手臂、手、脚和身体角度,就能知道客户对你提供的信息的接受程度,这是客户的一种表达力,这些程度像交通信号灯一样有三种:绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后,就要开始相应的行动,尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

  [绿灯]:这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你,身体略微向你倾斜;他们脸带微笑,眉毛上扬,眼睛始终注视你的眼睛;坐着时,客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号,你大可放心的肯定你有足够的营销机会,但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度,所以你自己要始终保持开放和友好。

  [黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号,他们可能对你还心存怀疑,也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是:身体角度与你略偏,脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢;他们会抱起手臂、翘起二郎腿,人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度,但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势,用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说:“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看?”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题,找出症结所在,提供答案,用你积极的态度去感染他们。

  [红灯]如果你忽视客户的黄灯预警,客户可能就开始传递红色信号,这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认,这些人身体角度可能威胁性的前倾向你,或者远远地后靠远离你,脸上表情紧张、涨红,有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧,手或握拳,或指指点点,或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来,挽救局面。首先,不要为自己辩护,先对客户的这种态度表示理解;然后重新部署谈话方式,把重点放到你的建议的优点上来;第三,继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。

  有一点要记住,预防比治疗有用得多,在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言,当看到黄灯时就要提高警惕,让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。

  细节是完成的重要程序,只有把握每一个细节,力求完美,你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点:

  A、在接待环节,就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;

  记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;

  经纪人应该经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中,认认真真地用心去做,肯定会达到销售技巧的最最高水平。

  11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果。

  从客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,作为一个经纪人,你如果一次能提供比较多的选择,客户会感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。

  有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时,最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。

  设想有一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?也许有时会有的,但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫;考虑再考虑。但是,做为一个优秀的房产经纪人,绝不能因为一百个客户来让你带他去看房,结果没有一个人下定而心灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心,你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。

  以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话,你将一无所获。而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定,并不代表他们将来不能,何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

  一般人陪客户看房时,可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料,让客户有更多的选择余地。

  展开全部1让老手带你一个月2跑市场商圈最少一周,每个地方都自己亲自走过3先精耕一个商圈或者一个区域,然后自然就会了4先做租赁单子,然后做买卖单子5多看房,无论是空房还是什么别的

  展开全部1、首先房产经纪都是分区域的,你要了解你负责的区域在你们房产中介所登记的房源,这样你就可以帮助客户直接找到他想要的房源,提高成功率2、在中介原有的房源上要积极开发新的可利用房源3、要对所负责房源的周边环境有一定的了解,可以增加客户对你推荐的房源更加了解,突出优点,比如交通方便,或者比较安静,或者周围有学校等等有利信息